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隨州論壇

標(biāo)題: 當(dāng)我賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，我都在賣(mài)些什么？ [打印本頁(yè)]

作者: 撒加 時(shí)間: 2018-12-20 22:52
標(biāo)題: 當(dāng)我賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，我都在賣(mài)些什么？
本帖最后由撒加于 2018-12-20 22:53 編輯

今年結(jié)束，正好是我保險(xiǎn)從業(yè)的第五年整，也是我離開(kāi)保險(xiǎn)代理人圈子，加入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行列的第一年整。

五年，不長(zhǎng)，也不短。五年之中，或與人擦肩而過(guò)或握手言歡，或嗤之以鼻，或被嗤之以鼻……總之，我覺(jué)得過(guò)往不俗！尤其是這最后一年，我覺(jué)得還算精彩。從封閉的代理人圈子脫身，沒(méi)有雞血，沒(méi)有雞湯，沒(méi)有販賣(mài)夢(mèng)想的暗黑培訓(xùn)。每次有人咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)，盡量用自己的專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)能力為之匹配一款合適又不花冤枉錢(qián)的保險(xiǎn)。
有單則出單，無(wú)單則是學(xué)習(xí)和思考:Why and how？

當(dāng)我賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，我都在賣(mài)些什么？

首先，合同條款。
無(wú)疑，首當(dāng)其沖應(yīng)該是合同條款。保險(xiǎn)合同就是一紙條文，優(yōu)劣是非盡在紙上。不談條款，還賣(mài)何保險(xiǎn)？
客戶(hù)想買(mǎi)的保險(xiǎn)，存在心底；客戶(hù)買(mǎi)到的保險(xiǎn)，寫(xiě)在紙上；客戶(hù)被推銷(xiāo)的保險(xiǎn)，掛在嘴邊。而心底的保險(xiǎn)，紙上的保險(xiǎn)，嘴邊的保險(xiǎn)，很可能都是三種三個(gè)樣！最真實(shí)的保險(xiǎn)，既不是業(yè)務(wù)紅口白牙的吹牛，也不是客戶(hù)大而無(wú)當(dāng)?shù)囊庖?，而是白紙黑字的條款，它們既不華麗，也不會(huì)自我吹噓包裝，看起來(lái)毫無(wú)吸引力！篇幅太長(zhǎng)，術(shù)語(yǔ)太多，呆板枯燥乏味……但不解讀條款不行！脫離合同條款的保險(xiǎn)，不是保險(xiǎn)，更像是口頭承諾；至于效力如何，我們都已經(jīng)見(jiàn)識(shí)過(guò)。

條款不像是保險(xiǎn)的基礎(chǔ)，而像是保險(xiǎn)的全部！所以，我覺(jué)得，無(wú)條款，不保險(xiǎn)！當(dāng)我們買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，需要有人把保險(xiǎn)條款解釋的更加透徹，清楚到位，而不是需要有人把保險(xiǎn)說(shuō)的更好聽(tīng)。
所幸，我接受了一點(diǎn)教育，識(shí)字而且對(duì)文字嫻熟敏感，理解能力夠用，同時(shí)又有一定的保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，把合同條款翻譯成普通人也能聽(tīng)懂的話(huà)，我是OK的。

其次，人品。
由于風(fēng)險(xiǎn)具有不確定性，保險(xiǎn)是射幸合同，屬性特殊，使用滯后性非常明顯！今天買(mǎi)一份保險(xiǎn)，什么時(shí)候可以使用，甚至?xí)粫?huì)用得上，這些都是不確定的！可以說(shuō)，客戶(hù)買(mǎi)單的理由，很大一部分是基于broker的信任。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的功能無(wú)法像手機(jī)、電腦那樣直觀的演示，相互信任是雙方繼續(xù)下去的重要支柱！當(dāng)然，客戶(hù)對(duì)我的信任既有來(lái)自于專(zhuān)業(yè)知識(shí)層面的信任，也有來(lái)自于人品的信任，因?yàn)槲覀冎盎ゲ幌嘧R(shí)！

木子女士聯(lián)系我，溝通之后，給自己和愛(ài)人購(gòu)買(mǎi)了一份完整的保障，涵蓋了意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)。最讓我感激的是，木子女士的同學(xué)和親戚也在做保險(xiǎn)！在我們這個(gè)18線(xiàn)小縣城，客戶(hù)主動(dòng)回避人情單而找到一個(gè)之前并不熟悉的人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，我內(nèi)心的感謝真是無(wú)法表達(dá)，因?yàn)樗枰艽笥職夂蜎Q心！剛剛過(guò)去的10月份，木子女士又為自己和愛(ài)人增加了10萬(wàn)保額的重疾險(xiǎn)。
遠(yuǎn)在長(zhǎng)沙的肖先生聯(lián)系我，溝通之后，給自己配置了重疾險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，同時(shí)也給家人購(gòu)買(mǎi)了意外險(xiǎn)。而我和他第一次見(jiàn)面，是在他買(mǎi)單3個(gè)月之后！
另外一位肖先生，他最初為家人購(gòu)買(mǎi)了重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)，年中時(shí)也為自己配置了重疾險(xiǎn)。第一次和他見(jiàn)面，是在他買(mǎi)單后的第二個(gè)月！
微信里還有一個(gè)不知道名字的人，咨詢(xún)之后按照約定送了我一本書(shū)......

我從來(lái)沒(méi)覺(jué)得自己賣(mài)保險(xiǎn)是在幫客戶(hù)，相反，我覺(jué)得客戶(hù)都在幫我！每一份信任和買(mǎi)單，都讓我非常感動(dòng)，也讓我汲取力量，能在這條路上走的更遠(yuǎn)！沒(méi)有他們買(mǎi)單，我無(wú)法在這個(gè)行業(yè)留存！所以，我竭盡全力為每位客戶(hù)提供盡可能好的售前咨詢(xún)及售后服務(wù)！如果你找我買(mǎi)過(guò)一份保險(xiǎn)，不管是一毛還是一萬(wàn)，只要你有我的電話(huà)，有我的名字，一旦有需要，盡管聯(lián)系我，無(wú)論何時(shí)！

最后，解決客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)和焦慮。
未來(lái)很長(zhǎng)，充滿(mǎn)變數(shù)。所以，保險(xiǎn)傍身，能讓未來(lái)生活變得更穩(wěn)定，除了能讓人心安，還能覆蓋傷、殘、病等風(fēng)險(xiǎn)給個(gè)人或家庭帶來(lái)的醫(yī)療費(fèi)用，應(yīng)對(duì)身故風(fēng)險(xiǎn)給家庭帶來(lái)的財(cái)務(wù)危機(jī)。一場(chǎng)變故摧殘一個(gè)家庭的案例早已司空見(jiàn)慣，所以，一份合適的保障，對(duì)個(gè)人和家庭都顯得尤為重要！守護(hù)美好有很多種方式，對(duì)工薪階層的普通家庭而言，買(mǎi)保險(xiǎn)是一種簡(jiǎn)單適用而且行之有效的方式，觸手可得。遺憾的是，在我們身邊，那種熟悉多個(gè)銷(xiāo)售渠道、險(xiǎn)種，從險(xiǎn)種購(gòu)買(mǎi)到后期理賠都能貫通，不吹噓包裝自己又不把客戶(hù)當(dāng)傻逼的業(yè)務(wù)員可能真的不多。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)接大陸約半數(shù)的人身險(xiǎn)公司，產(chǎn)品線(xiàn)之豐富，遠(yuǎn)超一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和想象！從意外險(xiǎn)到醫(yī)療險(xiǎn)，從重疾險(xiǎn)到年金險(xiǎn)，從定期壽險(xiǎn)到終身壽險(xiǎn)，統(tǒng)統(tǒng)都有，一應(yīng)俱全！不但選擇多，而且性?xún)r(jià)比超高，加上第三方機(jī)構(gòu)的自由身份，理賠時(shí)為客戶(hù)站隊(duì)角力也不是事！通過(guò)合理的保險(xiǎn)配置來(lái)解決客戶(hù)的一些擔(dān)憂(yōu)和焦慮，讓客戶(hù)免去后顧之憂(yōu)，更切實(shí)際，也符合客戶(hù)投保的初衷，而花哨的話(huà)術(shù)只能一味去滿(mǎn)足客戶(hù)大而無(wú)當(dāng)?shù)囊庖?br /> 以上，是我從業(yè)5年，也是保險(xiǎn)在線(xiàn)再次開(kāi)欄的一點(diǎn)感觸。
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